Khách không mua vì do dự? Không phải do sản phẩm bạn chưa đủ tốt
Tăng tỉ lệ chuyển đổi mà không cần giảm giá: Viết thế nào để khách tin và mua?
Bạn từng gặp trường hợp này chưa?
Một người đọc rất nhiều bài viết của bạn. Bấm theo dõi, thi thoảng còn chia sẻ lại bài viết của bạn. Thậm chí từng inbox hỏi thêm thông tin. Bạn cảm thấy: “Lần này chắc chốt được rồi.”
Nhưng rồi họ biến mất.
Không unfollow. Không phản hồi. Không mua. Và bạn tự hỏi: “Mình đã làm sai điều gì?”
Nếu bạn từng thấy mình trong tình huống đó, bạn không cô đơn. Đây là một trạng thái phổ biến mà rất nhiều solopreneur, chuyên gia tư vấn hay người kinh doanh tri thức gặp phải khi bắt đầu làm nội dung để bán hàng. Họ viết rất chăm, chia sẻ rất thật, sản phẩm tốt, nhưng khách vẫn chần chừ, ngập ngừng, hoặc chỉ dừng lại ở… lời khen.
Vấn đề không nằm ở bạn chưa đủ giỏi, cũng không phải do sản phẩm của bạn kém hấp dẫn. Mà là: bạn đang đánh giá sai giai đoạn tâm lý của khách hàng và vì thế, không xử lý được những do dự thầm lặng bằng ngôn ngữ phù hợp.
Trong bản tin lần này, chúng ta sẽ cùng bóc tách 3 tầng tâm lý phổ biến khiến khách hàng do dự kể cả khi họ rất quan tâm đến bạn. Và quan trọng hơn: cách bạn có thể chủ động “gỡ chốt” trong nội dung marketing của mình, để thay vì ép mua, bạn giúp khách đủ an tâm để tự bước tới.
Hãy cùng bắt đầu từ câu hỏi: Vì sao một khách hàng đầy tiềm năng lại không mua dù bạn đã chia sẻ rất nhiều giá trị?
Phần 1: Phân tích 3 tầng tâm lý khiến khách hàng do dự
1: TẦNG DO DỰ CỦA LÝ TRÍ
“Tôi không chắc sản phẩm này có giải quyết đúng vấn đề của mình không.”
Khi khách hàng lưỡng lự không hành động, lý do đầu tiên và cũng là phổ biến nhất thường đến từ một nỗi ngờ vực rất lý trí: “Nó có thật sự phù hợp với mình không?”
Họ có thể đã đọc toàn bộ bài viết của bạn, xem qua trang giới thiệu, thậm chí đã lưu lại bài bán hàng. Nhưng trong đầu, vẫn tồn tại một câu hỏi âm ỉ:
“Cái này nghe có vẻ hay. Nhưng... liệu nó có giải quyết đúng cái mình đang cần không?”
Đây là tầng tâm lý của sự mơ hồ. Khách không từ chối bạn, cũng không phản đối sản phẩm họ chỉ đơn giản là chưa nhìn thấy bản thân mình trong những gì bạn đang nói.
Và điều trớ trêu là: chính những bài viết bạn dày công chuẩn bị đầy thông tin, cấu trúc rõ ràng, trình bày chỉn chu lại có thể là một phần nguyên nhân khiến họ không tìm thấy “mình” trong đó. Bởi vì chúng nói rất nhiều về sản phẩm, nhưng chưa đủ chạm vào cách khách đang cảm nhận vấn đề của họ.
Khách hàng ở tầng do dự này thường có ba kiểu suy nghĩ nhưng thầm lặng, không nói cho bạn biết:
“Có vẻ đúng... nhưng có đúng với mình không?” Đây là nỗi sợ phải đầu tư sai chỗ. Họ lo ngại rằng, nếu mua, họ sẽ tốn tiền mà kết quả không đến từ điều họ thật sự cần.
“Tôi đã từng thử rồi và không hiệu quả.” Với những khách từng trải nghiệm sản phẩm tương tự, họ không muốn thất vọng thêm lần nữa.
“Có vẻ bài này đang nói với người khác không phải tôi.” Đây là điều nguy hiểm nhất: nội dung bạn viết không sai, nhưng không đủ cá nhân hóa để khách cảm thấy liên quan.
2: TẦNG DO DỰ CỦA CẢM XÚC
“Tôi sợ mình sẽ lại thất bại.”
Khi lý trí không còn thắc mắc nhiều, khách hàng bước vào tầng sâu hơn: cảm xúc.
Ở đây, họ không còn hỏi “Liệu sản phẩm này có hiệu quả không?” mà bắt đầu lo lắng một điều cá nhân hơn:
“Nếu lần này tôi lại thất bại thì sao?”
Và nỗi sợ này không đơn thuần là sự thận trọng. Nó là một cảm xúc âm ỉ, có thể được che giấu dưới những lý do tưởng như hợp lý:
– “Để em suy nghĩ thêm nhé.”
– “Chắc giờ chưa phải lúc.”
– “Khi nào rảnh hơn rồi tính.”
Nhưng phía sau những câu nói đó, thường là cảm giác tự nghi ngờ chính mình. Khách hàng không sợ bạn. Họ sợ bản thân họ không đủ kỷ luật, không đủ năng lực, không đủ xứng đáng để theo đến cùng. Kiểu chia sẻ:
“Tôi đã từng mua một khóa học. Mở được 2 buổi rồi bỏ.”
Bạn nghĩ họ sẽ kể điều này cho bạn? Không đâu.
Nhưng chính trải nghiệm đó khiến họ do dự trước lời mời gọi tiếp theo.
– Họ không muốn lặp lại cảm giác thất vọng.
– Họ không muốn đối mặt với một lần "lại không làm được”.
– Họ sợ mình không đủ kiên trì, không đủ giỏi, không đủ... như những người đã thành công trong feedback bạn đăng.
Tầng do dự này rất nguy hiểm. Vì nếu không chạm vào nó, khách hàng sẽ im lặng nhưng không phải vì họ không cần bạn. Mà vì họ không tin rằng mình xứng đáng để được giúp đỡ.
3: TẦNG DO DỰ VỀ NIỀM TIN VỚI NGƯỜI BÁN
“Liệu bạn có đủ uy tín và chuyên môn để giúp tôi không?”
Ở tầng lý trí, khách hỏi: “Sản phẩm này có phù hợp với tôi không?”Ở tầng cảm xúc, họ hỏi: “Tôi có làm được không?”Nhưng khi bước đến giai đoạn ra quyết định – khách sẽ quay lại nhìn bạn, và tự hỏi một câu rất quan trọng:
“Người này có thật sự đủ giỏi để giúp mình không?”
Đây là tầng niềm tin rất khác. Không còn xoay quanh sản phẩm hay chính họ nữa, mà là đánh giá chất lượng của người đứng sau sản phẩm.
Khách không nghi ngờ sản phẩm, họ nghi ngờ người bán
Rất nhiều người bán hàng cảm thấy mình đã giải thích rất rõ ràng, dẫn chứng đủ đầy, chia sẻ chân thành – nhưng khách vẫn chưa mua.Lý do có thể không nằm ở nội dung – mà nằm ở một khoảng trống niềm tin:
– “Tôi thấy người này nói hay, nhưng không rõ họ đã làm điều này bao lâu.”
– “Tôi không thấy case study cụ thể nào giống mình.”
– “Tôi không rõ người này dạy được hay chỉ biết làm cho bản thân.”
– “Tôi vẫn chưa hiểu USP (unique selling point) của họ là gì.”
Tầng do dự này đặc biệt xảy ra với:
Những chuyên gia chưa có nhiều hiện diện nhất quán trên nền tảng
Những người mới chuyển từ làm thuê sang làm dịch vụ tư vấn cá nhân
Những người dùng content mang tính chia sẻ nhiều hơn dẫn dắt và hệ thống
Ở tầng này, khách không muốn mạo hiểm. Họ không muốn trở thành “chuột bạch” – nên sẽ luôn chờ thêm dấu hiệu đủ rõ ràng để xác nhận:
“Đây là người tôi có thể tin tưởng.”
Để xử lý được tầng này, content của bạn cần: Làm rõ chuyên môn mà không phô trương
Bạn không cần phải kể thành tích quá rầm rộ. Nhưng bạn cần giúp khách hàng đọc được sự rõ ràng, hệ thống và cam kết chuyên nghiệp trong từng bài viết.
Tóm lại: Khách không mua vì sản phẩm hấp dẫn mà vì người bán đáng tin
Ở tầng do dự này, bạn cần vượt qua 3 rào cản:
Tôi biết bạn là ai
Tôi tin bạn có thể giúp tôi
Tôi tin bạn sẽ làm điều đó một cách có trách nhiệm, đáng tin cậy
Và mọi content bạn viết ra từ lời kể chuyện đến hướng dẫn kỹ thuật đều là cơ hội để từng bước xác lập niềm tin đó.